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23個問題追出小游戲掙錢背后秘密:周勇知無不言全部兜底

文章來源:肥城網站建設時間:2019-05-18 00:16:17

創業,互聯網,媒體

圖片來源圖蟲:已授站長之家使用

聲明:本文由站長之家內容合作伙伴 見實公眾號 授權發布。

這兩年小游戲這么火,但真的能從中掙到錢嗎?

當然。

游點好玩CEO周勇參與策劃發行的小游戲“全民養鯤”月流水最高曾達 1000 萬,而其研發成本才不過區區一二十萬,回報率不可謂不高。

但遺憾的是,很多小游戲團隊在走到盈利之前就倒下了,資金資源有限的小團隊尤甚。在進入小游戲領域之前,周勇公司的主營業務是做微信自媒體,雖然坐擁 1 個億粉絲,但對小游戲的了解同樣淺少。實際上,他們甚至還踩過大坑,前后花費了幾百萬才摸清怎么通過微信廣告做增長。

在“ 425 見實直播馬拉松”中,我們和周勇就小游戲如何掙錢這件事聊了 40 多分鐘,對網友提出的問題一一作答。 23 個問題,全部是關于小游戲掙錢的超級干貨。

有意思的是,這些坦率做答讓周勇團隊都急了,紛紛在直播中求老板不要說那么多干貨猛料。而作為 9 小時直播的壓軸嘉賓,周勇也沒有辜負大家的長時間等待,一句話:爽快到爆。

讓我們回到直播中去,以下是直播的文字整理與視頻整理,希望對你有所啟發和幫助。

我是游點好玩的CEO周勇,我們公司主要做微信小游戲研發和發行,比較成功的作品有全民養鯤。全民養鯤是由我投資的一個團隊開發的爆款,并親自參與了研發和調試的整個過程,所以對這個產品非常了解。據我了解,在整個微信小游戲領域全民養鯤的收入能排在前5。

我們公司的主業原來是做自媒體,粉絲有 1 個多億。后來看到小游戲的紅利期才決定切入。目前公司的小游戲研發加發行團隊有 100 多人,專注于小游戲這一個領域。如果論團隊規模實力,應該也能算到全國前五。

徐志斌:觀看直播的朋友有任何問題都可以提。我先問第一個,現在你們主要的游戲項目的月收入、日收入是多少?

周勇:我們現在自研的一個產品“泡泡龍大師”,前兩天進入阿拉丁小程序總榜top50,還有幾款醞釀的爆款游戲也馬上要上線。

公司月流水大概接近 1000 萬,一直起起伏伏,這在游戲領域其實很正常。并不是說這次你開發了一個爆款游戲,下一次就一定能做成爆款,還是有一個時間周期。

徐志斌:你說的流水是單款還是全部?

周勇:全部,現在我們在做矩陣。整個生態的打法其實就兩個套路:第一個是做單項爆款,像消滅病毒、全民養鯤等等;第二個策略就是做矩陣,比如途游的矩陣做得就挺好。

徐志斌:你們那幾個爆款的收入高漲了多長時間,是否碰到斷崖式的下跌?

周勇:當時做全民養鯤的時候,我們內心的預期其實很低,覺得能火 1 個月就不錯了。結果火到現在還有很多用戶在玩,生命周期已經接近 1 年。

小游戲生命周期的長短主要是看游戲類型。我們還有一個爆款游戲叫“果盤忍者”,用戶有大幾千萬,但它的生命周期就挺短,也就四五個月左右。因為這個游戲太輕量級,而且里面的養成線植入也不是太好,很多用戶真的是玩完即走,再也沒回來。

徐志斌:很多人提的一個問題是你們怎么跟CP分利潤?

周勇:分成的模式主要有兩種:一是按流量分成,二是按利潤分成,我們采取的是雙軌制。

比如前期按流量廣告分成,這樣只要產品繼續更新迭代,CP就會有一個保底收入。我們再持續導入用戶,產生的流量收益至少可以讓CP養活團隊。后期產品能夠通過自然裂變增長,不需要導過多流量,這時候可能就會按利潤來跟CP分,相當于我們是完全站在CP的角度去考慮。

全中國至少有兩萬個小游戲研發團隊,但優秀的發行公司可能只有十來家。而且我了解到90%以上的小游戲團隊,小團隊不是大團隊,都沒怎么掙到錢。核心在于三大痛點:第一不知道怎么立項,不知道怎么選產品;第二產品做出來之后不知道怎么買優質流量;第三不知道怎么調整產品的變現和裂變。

所以我覺得研發公司雖多,但他們其實是弱勢群體,作為發行方我們愿意去分擔更多風險,和大家一起掙錢。

徐志斌:這是一個網友的提問。你們的游戲是以什么標準來決定投放,產品評測模型大概是什么樣子?

周勇:我們有一套模型推演公式,輸入 3 個最關鍵的指標數據就能知道這個產品可不可做。這里可以從四個維度跟大家分享一下:留存、裂變率、ARPU值和成本。

留存主要看新增留存率,這個會根據游戲的類型判斷。比如養成類的游戲要求會低一點,次留在15%到20%,七留在6%到8%。如果是超休閑類型次留要求在20%到25%,七留4%到6%就可以。

我們有一個計算裂變率的公式:裂變率等于會話新增用戶除以日活,并不是除以新增用戶這個值我們現在要求至少10%以上,比如 10 萬DAU通過會話來的至少 1 萬以上。

ARPU值主分兩類:一類是微信廣告給你的廣告分成,一類就是賣量的收入。我們把它算在一起要求至少做到 1 毛以上。目前大部分游戲賣量和微信流量的分成是1:1。

就整個生態看小游戲的獲客成本還是價格洼地,平均在 5 毛到 1 塊左右。達到我剛才說的這些指標,我們基本上就可以推了。

徐志斌:如果一款產品有爆款像,但它就是遲遲沒有爆起來,你會從哪些方面去調整?

周勇:其實一個產品從立項開發出來那一刻,基本上決定了能不能成為一個爆款。我很少見到一個爆款是后續調成的,這個概率比較低。但是把一個產品從不賺錢調成賺錢,我覺得這個可以辦到。

首先我們重點會做養成線。消滅病毒為什么大家愿意玩,就是因為有很多副武器可以升級。為什么全民養鯤上線都快一年了,還有人堅持每天去玩,把每個激勵視頻挨個看完,也是這個邏輯。植入養成線是一個很重要的點。

第二,通過數據分析用戶最需要什么,以全民養鯤為例,用戶最需要的就是鉆石、金幣,然后你在這上面做文章,植入變現或者分享點,效果會好很多。調產品還有很多方式方法,這個可以私下深入溝通。

徐志斌:你剛才說立項是一個關鍵,怎么才能做好這點呢?

周勇:第一,我們團隊的配置還是非常豪華,內部會立項策劃一些創意,但原創玩法的難度確實蠻大。

第二,我們會做一些融合創新,比如把A游戲跟B游戲的核心玩法融合,再結合中國用戶的習慣本土化。我們正在策劃一個打僵尸的游戲,等 5 月底上線的時候大家也可以關注一下。另一方面,策劃能力偏弱的研發團隊可以借鑒其它平臺的游戲,做一些本土化和微創新,也是一個非常不錯的選擇。

我們做選品立項都有完整的數據支撐,不是拍腦袋決定。每一個立項至少都是從 100 個或者 500 個游戲里挑選出來。

徐志斌:以前的游戲很重視數值點,有非常縝密的邏輯和主線復線,以及一些數值調優、成長體系等等,在今天小游戲還講究這些嗎?怎么講究?

周勇:這個肯定講究,做小游戲和做其它游戲的本質沒任何變化,只是換了一種展現樣式。

現在微信小游戲還是以輕度游戲為主,并且數值的影響非常大。如果要把一個游戲產品的留存做上去,除了立項那一刻,另外幾個很關鍵的點比如手感、音效、畫質、特效等等,都挺影響留存數據。

徐志斌:有個網友在問,你們自己流量池有多大,怎么實現給其它游戲導量?

周勇:這塊是我們最大的一個優勢,之前做微信自媒體,差不多累積了 1 個多億的粉絲。我們可以從這里面不斷吸納精準的游戲用戶,公眾號是第一個流量池。

第二是微信官方廣告,效果非常不錯,但不太適合小的研發團隊,因為投放微信官方廣告是個技術活,蠻有難度。我們當時投放微信廣告,光踩坑就花了幾百萬,所以我不建議小的游戲團隊自己去投放廣點通。

第三個流量比較大的版塊是游戲互推,不過這里面坑也蠻多,有扣量、摻假量等等各種套路,水很深。

我給大家的建議就是專業的人做專業的事情。研發就是研發,發行就是發行,只有大公司才可以去做自研自發的事情,小團隊做好其中一個版塊就行了。

徐志斌:你們現在做一個小游戲,開發成本大概多少?

周勇:小游戲已經是一個良幣驅逐劣幣的生態。像去年隨便一個小團隊搞個產品上線,然后就能賺錢的時代已經徹底過去了,現在必須要做精品游戲才有希望。目前我們隨便一款游戲的研發成本都在 20 萬以上,而且未來這個成本會越來越高。我覺得半年以后超休閑游戲的成本可能會達到 50 萬到 100 萬。

徐志斌:小游戲的市場空間到底有多大,你覺得它的增長空間還有嗎?

周勇:微信用戶有日活 10 億,大家還需要質疑這個市場的大小嗎?而且在7. 0 以上的微信版本中,小程序新增下拉展示功能,我覺得這是一個劃時代的意義。未來只會有超級app存在,非超級類APP都會變成小程序。我們公司一直專注做微信生態的業務,這個市場的發展空間非常大。

徐志斌:小游戲會出現超級小游戲、超級小程序的現象嗎?

周勇:已經出現了。前兩天我聽朋友說小年糕的日活已經突破了 3000 萬,這是一個非常恐怖的數據。一個APP想做到 3000 萬日活,我估計不花個幾十個億很難辦到,所以這就是微信小程序小程序的魅力。

徐志斌:有個網友問你們碰過重度小游戲嗎?

周勇:有啊,現在也在找一些比較重度的游戲做發行,但我們自己不研發重度游戲,因為我始終覺得還是專業的人辦專業的事兒,我們就發揮買量還有調產品的優勢。

徐志斌:重度游戲你們最看重哪個數值點?

周勇:付費率和人均ARPU值,每個渠道我們都會單獨去統計它 24 小時的充值轉化。

徐志斌:你之前提到小游戲70%的收入來自廣告,那用戶充值是什么情況?

周勇:重度游戲肯定是全靠充值,休閑游戲我覺得就不要考慮充值這個問題了。充值需要綁號,我們有一款游戲寵物泡泡龍就有綁號,開了充值之后發現效果并不好,可能還是由游戲的品類決定。

徐志斌:這是一個網友的問題,輕量小游戲的開發周期控制在多長時間比較合適?

周勇:我再強調一點一定要保證品質,品質是基礎,沒有品質其它裂變、變現等等都是扯淡。我們從立項到1. 0 版本發布一般都是一個月,后面調整數據優化產品需要兩三個月的時間。

徐志斌:每天發一個版本,現在是必須操作嗎?

周勇:看階段,如果是1. 0 到1. 2 版本這個過程可能會每天數據打點、收集用戶反饋等等,然后馬上迭代。到后面大的迭代會幾天發一個版本,只要是賺錢的產品我們都會不斷迭代優化,不賺錢的產品直接砍掉,及時止損。

徐志斌:那你丟掉了多少游戲?

周勇:自研的產品有一二十款,只廢了一個。這個肯定不是運氣,我們每一個產品的立項都非常謹慎。

徐志斌:講講你為什么丟掉那個游戲。

周勇:這個游戲叫全民飛刀3D,就是相當于一個3D版的切水果,當時我還是蠻看好它。但上線后的數據真不太好,次留也才10%左右,而且我們嘗試調了兩三天,次留也沒發生任何變化。

最終我們分析可能就是選品出了問題,用戶已經對這種品類的產品麻木了。即便加入3D的效果,用戶可能覺得只是換了一個皮而已。

徐志斌:在做增長時,矩陣導量和買量哪個會好一點?

周勇:矩陣導量,但是一般小團隊沒辦法做矩陣,一個矩陣至少要 10 款以上的游戲,但做 10 款普通的游戲還不如做 1 款精品游戲,所以做矩陣的前提是每個游戲必須都是精品。

單個游戲其實不導量,大概率還會下降。但如果是矩陣就可以實現用戶互導,而且DAU基本上能維持住。不過就算是矩陣導量,也需要小規模地買量。

徐志斌:你們立項的時候怎么判定一個游戲會不會爆?

周勇:我們公司內部分了兩條線,一類就是做賺錢的項目,首先讓團隊自給自足自負盈虧。其次會留一部分團隊沖擊爆款。爆款真的是萬里挑一,我們也不知道它最終能不能爆,但我們都是以做爆款的心態去選產品。

徐志斌:網友問你們現在有 20 多個小游戲,哪個品類最好最火?我再補充一個問題,你判斷接下來哪個品類會很火?

周勇:我們自己做了一個消除矩陣,覺得消除類型的游戲還比較穩。你看開心消消樂的日活一度超過王者榮耀,消除類游戲還是值得去做。

另外,那種球球類的游戲,比如各種球球向前沖、球球蹦蹦蹦等等也挺好。養成類、跑酷類、競速類都可以。我覺得小游戲只是換了一個平臺而已,大家可以分析目前整個APP市場里游戲品類的分布,你把它放到小游戲里面依然適用。

徐志斌:在之前的采訪中,你提到原來 1 次分享大概會帶來兩三個用戶,現在 10 次分享可能才帶來一個用戶。那怎么才能提高分享率,提高分享轉化率呢?

周勇:怎么提高分享率,其實剛才我有提到。比如在用戶最需要的時候,你給他彈出個分享。當然前提是不要觸及到誘導分享,這個尺度大家自己去把握,也沒有什么官方說法。

再給大家說幾個關鍵點,特別是新入場的朋友一定不要去觸碰的禁忌。這些都是我們試探測試,還有跟朋友交流下來知道的。

第一,分享圖不能低俗,微信的AI可以自動識別低俗圖片。第二,不要利用新聞圖和假的紅頭文件,假裝新聞直播什么的。第三,不要帶視頻播放按紐。這三個點大家一定要注意,還有就是不能侵權,不能用明星頭像。還有一點最近也打擊比較嚴,分享圖跟你的游戲沒什么關系,這也不要用。

我覺得還是自己要結合游戲去想一些創意,比如你有本事玩到多少關,或者全中國就只有1%的人玩到多少關,不服來戰之類的文案。挑戰性的文字效果比較好。

還有一個最簡單的方法,去分析現在市面上比較火的游戲的分享圖,學習他們的制作邏輯,運用到自己的小游戲里。

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